Про бизнес.


Казалось бы, лето — время отпусков и затишья в бизнес-сфере. Однако именно это время можно провести с наибольшей пользой для компании, почерпнув вдохновение от других успешных проектов. Так, 3 летних месяца можно посвятить такому важному вопросу, как определение стратегии роста компании. Каким образом? Например, через создание франшизы, чтобы уже в сентябре на оживающий рынок запустить сильный продукт. О секретах белорусского франчайзинга и нюансах запуска франшизы редакции Tut.by рассказал Александр Ломако, заместитель директора по продажам ООО «Завод Франшиз».

Александр Ломако, заместитель директора по продажам ООО «Завод Франшиз»

— Александр, в последнее время достаточно большое число белорусских компаний заявили о запуске франшизы (например, фитнес-центр «АрGYMент», сеть «Городское кафе GARAGE», Академия ROCKET и т.д.). Значит ли это, что в Беларуси сейчас бум развития по франчайзингу?

- Франчайзинг известен белорусам еще с прихода McDonald’s в страну. Первые же национальные франшизы начали появляться около 7 лет назад. Однако рост интереса к франчайзингу начал проявляться особенно активно в последние года два-три. Именно в этот период на рынке появляются ряд важных для сферы франчайзинга игроков. Например, в 2016 году была запущена франшиза «Кофе Саунд», которая сегодня является крупнейшей кофейной франчайзинговой сетью страны — более 35 объектов по всей Беларуси. А уже в этом месяце сеть выходит на российский рынок.

— Чем вызван такой интерес к франчайзингу?

- При построении взаимоотношений между владельцем франшизы и партнером-франчайзи в основе лежит принцип win-win. Другими словами, постоянное взаимовыгодное сотрудничество обеих сторон. На мой взгляд — это уже серьезный магнит притяжения внимания к данному инструменту.

Если в нескольких тезисах, то благодаря франчайзингу первая сторона — владелец франшизы:

  • увеличивает узнаваемость бренда;
  • выводит бизнес на новые рынки;
  • получает дополнительные финансовые и человеческие ресурсы для развития сети и бренда;
  • приобретает дополнительный источник дохода.

В свою очередь вторая сторона франчайзинговых отношений — покупатель франшизы:

  • минимизирует риски открытия нового бизнеса благодаря опыту и поддержке управляющей компании;
  • снижает затраты на регистрацию товарного знака и его раскрутку благодаря выходу на рынок под уже известным именем;
  • работает по проверенной на рынке бизнес-модели.

— Как компании прийти к франчайзингу? Есть моменты, от которых стоит предостеречь предпринимателей?

- Как и в других бизнес-процессах, первый этап на пути к франчайзингу — подготовительный. А именно — анализ, насколько такой способ развития подойдет конкретной компании. Только после анализа стоит приступать к детальной проработке концепции франчайзинга и подготовке франчайзингового пакета, а именно:

1) маркетинговому, организационному и финансовому моделированию;

2) разработке юридической составляющей франшизы;

3) составлению плана развития сети.

В проработке этих пунктов можно пойти 3 путями, каждый из которых, естественно, имеет свои плюсы и минусы:

— собственными силами (плюсы: эксперты в своем бизнесе; минусы: отсутствие знаний во франчайзинге, нехватка времени на проработку пакета франшизы в связи с текущими задачами);

— силами консультантов в области франчайзинга (плюсы: экспертность в сфере франчайзинга; наличие специалистов по каждому направлению разработки франчайзингового пакета; оперативные сроки разработки; минусы: отсутствие знаний специфики конкретной компании, секретов и деталей успеха в ней);

— комплексный подход (сочетание озвученных ранее плюсов при нивелировании минусов).

Какой путь выбрать? Решать каждому в зависимости от конкретных условий. Однако, как традиционно и бывает в бизнес-среде, именно комплексный подход может дать наиболее эффективный результат.

— Но, выходит, франчайзинг —инструмент не для всех?

- Франчайзинг — довольно гибкий инструмент, который подходит широкому кругу компаний. Однако есть ряд требований, которые обязательно стоит принять во внимание перед созданием франшизы, ее будущий успех должен на чем-то базироваться. Так бизнес как минимум должен:

  • быть проверенным на рынке хотя бы в течение 1−2 лет;
  • быть прибыльным;
  • иметь определенную уникальность (долгосрочное конкурентное преимущество);
  • быть «обучаемым», способным быть переданным в виде стандартов, инструкций и т.д.

Многое зависит и от понимания принципов франчайзинга. Насколько руководитель сети правильно видит этот инструмент: что, во-первых, само создание франшизы — это лишь начало всех работ по развитию франчайзинговой сети. Во-вторых, это не продукт, который просто продал и забыл, основу франчайзинга составляет именно дальнейшая поддержка. И здесь очень важен правильный расчет сил с самого начала. А также постановка целей, чего именно компания хочет добиться благодаря франчайзингу.

— Насколько быстро можно развить сеть по франчайзингу? Возьмем, например, год — сколько объектов реально открыть по франшизе?

Сколько компания сможет открыть объектов по франчайзингу, будет зависеть от многих факторов:

— емкости рынка;

— стоимости необходимых первоначальных вложений для открытия бизнеса (инвестиций, паушального взноса, требуемой подушки безопасности на первые месяцы и т.д.);

— количества персонала и других ресурсов компании для открытия и поддержки партнеров;

— наличия помещений, соответствующих нужным требованиям для открытия объектов;

— активности компании по продвижению франшизы;

— эффективности построения коммуникации с потенциальными партнерами и т.д.

Для одних компаний это будет 3 объекта в год, и это будет высокий показатель. Для других — 15, и цифра будет не предельной.

В любом случае важно понимать:

  1. в сравнении с открытием собственных объектов, франчайзинг — более эффективный и оперативный инструмент открытия объектов и выхода на новые рынки (в регионы и за рубеж). Поэтому для развития крупной успешной сети стоит использовать оба подхода в комплексе — это естественный этап в жизненном цикле компании;
  2. акцент стоит делать не на количестве, а на качестве. Нужно не просто открыть объект, но и позаботиться о его дальнейшем успехе. Оказать партнеру максимальную поддержку. Ключевым этапом в работе над франшизой является интеграция партнеров в систему сети и их постоянное развитие. Многие случаи неудач во франчайзинге связаны именно с некорректной передачей стандартов сети и неправильным обучением, а также полным отсутствием дальнейшей поддержки. Владелец франшизы должен регулярно работать над совершенствованием работы собственных и франчайзинговых объектов.

— Можете привести примеры белорусских компаний, которые удачно сочетают подход развития собственной и франчайзинговой сети?

Если брать имена из наиболее востребованных и соответственно известных большей части населения сегментов рынка, то стоит обратить внимание на такие сети как «Красный пищевик», Mark Formelle, Milavitsa. В большинстве магазинов этих сетей — управленцы, которые пришли сами и инвестировали собственные деньги. В этом и кроется залог успеха. Когда человек вложил свои деньги — у него в разы выше мотивация, чем у наемного директора. Не разовая, а долгосрочная мотивация. Получается взаимоотношения не по принципу «владелец-подчиненный», а коллега с коллегой, которые вместе развивают бренд и оба заинтересованы в прибыли.

— Александр, в завершение беседы, поделитесь Вашим видением развития рынка франчайзинга в ближайшие 3 года.

Франшиза — это одна из стадий развития, к которой может прийти практически любая успешная компания в целях быстрого и, главное, качественного роста по всей стране и за рубежом. Прошлый год в Беларуси наглядно показал, что спрос на этот инструмент будет только расти. Думаю, к правильному пониманию и эффективному использованию франчайзинга в ближайшие три года придут многие руководители. И уже в 2018 году франчайзинг в Беларуси, наверняка, услышит много новых имен. Вопрос только в том, кто действительно начнет создавать франчайзинговую сеть первым и развивать ее качественно. А кто решит, например, что все же пока не готов (хотя зачастую это лишь отговорка, страх перед решительным шагом). Любой инструмент можно использовать по-разному: эффективно и по назначению или же наоборот.

Белорусский рынок невелик, но франчайзинг как инструмент эффективен и актуален для развития национальных сетей как внутри страны, так и за рубежом.

Успешному бизнесу — быстрый рост по франшизе!

Получить бесплатную консультацию по развитию бизнеса по франчайзингу можно по телефону +375 (29) 620−82−67