Про бизнес.


Современная CRM-система должна помогать бизнесу. Вести сделки, автоматизировать работу отдела продаж, ускорять взаимодействие между отделами компании — всё эти функции сегодня можно возложить на плечи программы.

К сожалению, часто бизнес в Беларуси обходится без CRM. Продавцы ведут клиентские базы в Excel, записывают информацию по сделкам на стикерах, носят бумаги из кабинета в кабинет и теряют время и данные. Как работать по-другому, и кому это нужно, рассказывает проект «7 правил клиентосбережения».

С какими проблемами сталкиваются компании, работающие
без CRM

Самые частые возражения сотрудников и руководителей на установку CRM, с которыми мы сталкивались:

Что происходит в компании, которая пока ещё не работает в CRM?

Во-первых, компания создаёт себе препятствия для роста. Как CRM-система помогает бизнесу расти? Очень просто: часть процессов автоматизируется, ручной труд заменяется напоминаниями и действиями самой программы, а коммуникации между сотрудниками и с клиентами становятся гораздо эффективнее.

Во-вторых, под угрозу попадает сохранность клиентской базы. Всегда есть вероятность, что, уходя, менеджер заберёт базу с собой. Он будет работать с вашими клиентами на новом месте и создавать конкуренцию. Конечно, всё зависит от порядочности менеджера. Но для маленького бизнеса такая ситуация может стать серьёзной потерей.

В-третьих, продажи часто носят характер разовых сделок. Сложно выстроить долгосрочные отношения с клиентом, если каждый его звонок для вас — как первый. Если вы не знаете ни имени, ни предпочтений, ни истории покупок — такая сделка обречена на провал. А взаимоотношения «продавец — покупатель» подразумевают, что вы анализируете поведение, делаете индивидуальные предложения, стараетесь увеличить «жизненный цикл» клиента.

Как понять, что «время пришло» и бизнесу нужна CRM

Даже «ИПэшник-фрилансер» может повысить эффективность своей работы, используя подходящую ему CRM-платформу. Но небольшие компании редко используют этот инструмент или просто не знают о нём. Всего 60% компаний среднего размера на мировом рынке используют CRM, а среди малого бизнеса этот показатель не превышает 25%.

Недавно украинский офис «1С-Битрикс» провёл исследование и выяснил, что только 6% компаний в Украине в 2017 году активно использовали CRM-системы. А 68% опрошенных вообще не знают о таком инструменте. В Беларуси, скорее всего, цифры будут похожими. Где ведут клиентские базы сотрудники всех этих компаний? Часть из них, скорее всего, в Excel-таблицах, а остальные — надеются на блокнот, телефонную книгу или стикеры.

Если руководитель не задумывается, что компании нужна CRM, и у него нет готовности и желания её внедрять, то вполне возможно, что пока просто рано. Мотивация и осознание важности внедрить CRM появится позже, вместе с «тревожными симптомами», которые в последствии могут даже разрушить бизнес.

Например, компания за несколько лет практически не поменяла свои процессы. Продажи нестабильны и обороты падают. Конкуренты уходят далеко вперёд, а вы пытаетесь их догнать. И чтобы работать быстрее, эффективнее, продавать и зарабатывать больше, вам нужны инструменты-помощники. Этим помощником может стать CRM.

Учитывайте, что за последние несколько лет ваш потребитель сильно изменился вместе с развитием технологий, рынка и сервиса. Люди больше времени тратят на выбор товара и услуги, а с учётом постоянно растущего ассортимента на рынке, вашему предложению всё сложнее попадать в воронку выбора.

Но попасть в неё можно. Как?

1. Если вы будете четко знать портрет своего клиента;

2. Точечно использовать инструменты пиара, маркетинга и персонифицировать продажи;

3. Научитесь выявлять потребности и отслеживание поведения покупателей, а еще лучше — формировать спрос и делать максимально релевантное предложение в правильное время.

То на выходе вы обязательно получите продажи. Звучит в теории привлекательно? А с комплексной CRM-платформой на практике сделать это проще простого!

Как выбрать CRM-систему, подходящую именно для
вашего бизнеса

1. «Ваша» CRM-система — та, которая решает ваши задачи, соответствует вашим целям и стратегии работы. Не стоит выбирать CRM с мировым именем только потому, что она на слуху. Известность софта — не всегда показатель того, что он подходит специфике ваших продуктов и бизнес-процессов.

2. Вам нужна система для одного отдела или работы всей компании? Есть программы, которые «заточены» под какой-то определённый вид работы — например, только продажи. А есть комплексные решения, которые можно использовать целиком или собирать как конструктор: продажи, управленческий учёт, задачи и процессы, маркетинг, внешние связи и пр.

3. Обратите внимание на сроки. Если продукт обслуживают всего две перегруженные заказами компании, то ваша очередь на внедрение может наступить только через полгода. Подумайте, куда за эти полгода уйдут ваши конкуренты, и где останетесь вы?

4. Важный критерий — возможность интеграции. 1С, телефония, корпоративный софт, сайты, другие учётные системы — платформа должна встраиваться в уже существующую инфраструктуру вашей компании.

Кто должен инициировать внедрение CRM

Инициатива может исходить «сверху» — от руководителя или собственника бизнеса.

Даже, если руководитель сам заинтересован в использовании CRM, он в любом случае столкнётся с сопротивлением со стороны сотрудников. Это происходит, потому что с CRM работа менеджера становится открытой и аудируемой: все действия фиксируются, эффективность каждого сотрудника можно измерить и сравнить. Процессы и результаты собираются в отчёты, по которым видно, выполняет ли работник планы и KPI, где его слабые места, а в чём он хорош.

Инициатива внедрения CRM может исходить и «снизу». Руководителя компании бывает непросто убедить попробовать новый инструмент, особенно если за него нужно платить. И здесь здорово помогает тестовый период, который у многих CRM-продуктов бесплатный, но лимитированный, а в Битрикс24 бесплатный период не ограничен по времени.

С Битрикс24 даже вся компания может работать на бесплатной версии продукта, пока это позволяют размеры и потребности. Переход на платную версию обусловлен количеством сотрудников (от 12), местом для хранения файлов (более 5 Гб) и функциональностью (основные ограничения касаются именно CRM-системы как инструмента для продаж).

Если вы — менеджер по продажам или интернет-маркетолог, и хотите сделать свою работу более продуктивной, вы можете зарегистрироваться в тестовой версии продукта, загрузить excel-файлы с нужными данными, базой клиентов и работать, пробуя в деле разные возможности CRM-платформы. По итогу такого пробного использования вы сможете показать руководителю факты — количество сделок и закрытых задач, скорость работы, повторные продажи, средний чек.

Варианты Битрикс24 и стоимость тарифов

Для облачной версии Битрикс24 доступен полностью бесплатный тарифный план Проект и четыре коммерческих — Проект+, CRM+, Команда и Компания.

Более 3 000 000 компаний уже с Битрикс24.

Присоединяйтесь!

В Беларуси CRM-платформой «Битрикс 24» пользуется около 30 тысяч компаний и частных лиц, из них 4500 ежедневно. А по всему миру выбор в пользу Битрикс24 сделали более 3 миллионов пользователей.

Платформа входит в топ-7 лучших CRM-систем планеты по версии журнала PC Magazine. Битрикс24 — обладатель медали «Выбор года 2017: CRM-система № 1 в Беларуси».

ИУП «1С-Битрикс»
УНП 192042385